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Les métiers de la banque : Conseiller financier

  • Lars Diederichs Conseiller financier
  • Hambourg
  • 27.12.2018

Lars Diederichs travaille dans la gestion de patrimoine depuis le milieu des années 90 et a rejoint BNP Paribas il y a plus de 12 ans. Il nous explique comment développer une relation de confiance avec les clients et nous donne sa vision de ce que sera la gestion de patrimoine dans les années à venir.

Depuis plus de dix ans, votre rôle consiste à développer et à maintenir des relations durables avec les clients. Qu’est-ce que cela signifie pour vous ?

Mon travail consiste à renforcer les relations avec les clients existants et à créer de nouvelles relations auprès des clients récents et des prospects. Pour ce faire, il est important de s’intéresser à leur domaine d’activité. Nombre d’entre eux sont entrepreneurs et consacrent toute leur énergie à leur travail. C’est pourquoi il est important de s’intéresser à leur activité comme s’il s’agissait de la vôtre. Ensuite, il faut également bien les comprendre, bien connaître leur secteur et être en mesure de discuter avec eux sur des sujets parfois très techniques. 

Les clients nous contactent pour recevoir des conseils. Mais un bon nombre d’entre eux sont déjà des investisseurs avertis et ne cherchent qu’à obtenir une confirmation sur leurs projets. Parfois, ils sont moins intéressés par les investissements en capital que par la possibilité d’avoir un gestionnaire de confiance qui s’occupe de leurs actifs. Le plus important pour eux, c’est de comprendre les services que nous pouvons leur offrir.  

La transparence est donc vitale dans votre travail.

Tout à fait. La transparence et s’assurer que nous nous comprenons bien. On peut faire preuve de transparence, mais si le client ne comprend pas dans quoi il investit, la relation est vouée à l’échec. Le client doit donc comprendre son investissement, mais surtout, tout investissement doit répondre à ses attentes en termes de risque et correspondre à sa situation personnelle. Il est essentiel de le conseiller en gardant ces spécificités à l’esprit.  

Qu’est-ce qui vous plaît le plus dans votre travail ?

Chaque jour, je fais face à de nouveaux scénarios, à des clients différents et des situations variées. Mon travail couvre un grand nombre d’activités différentes. D’une certaine manière, nous sommes des généralistes, ce qui signifie que nous sommes confrontés à toutes les situations imaginables.

Quelles sont les clés de la réussite pour un conseiller financier ?

Pour moi, la première chose, c’est la confiance. C’est pourquoi j’ai insisté sur le besoin de développer une véritable relation. Vous devez montrer au client que vous êtes compétent et que vous pouvez lui expliquer clairement ce que vous lui recommandez. C’est un facteur clé de la réussite. 

Les gens vous font confiance quand vous les aidez à comprendre les risques qu’ils prennent. Je travaille pour certains clients depuis plus de 15 ans. Certains m’envoient même leurs enfants. Et tout cela passe par la confiance. 

Je travaille pour certains clients depuis plus de 15 ans. Certains m’envoient même leurs enfants. Et tout cela passe par la confiance. 

Pendant plusieurs années, vous avez travaillé pour BNP Paribas à Singapour. Quelles sont les principales différences entre la banque privée en Asie et en Europe ?

L’une des principales différences est qu’en Europe, le patrimoine est ancien. En Asie au contraire, c’est rarement le cas. Nous avons souvent affaire à des fortunes récentes qui souhaitent avoir plus de contrôle sur leur patrimoine. Ces clients préfèrent souvent gérer leur patrimoine eux-mêmes et tout contrôler. Ils vous considèrent plus comme un exécutant qu’un conseiller. Ils sont par ailleurs un peu plus exigeants en termes de niveau de service et attendent de vous que vous puissiez répondre au téléphone où que vous soyez. Les clients européens ne sont pas comme ça. Ils aiment profiter de leur temps libre et vous laissent profiter du vôtre.

La deuxième différence a trait aux classes d’actifs. En Europe, nous gérons essentiellement trois classes d’actifs principales : les fonds propres, les obligations et l’immobilier. En Asie, les clients s’intéressent à une quatrième classe d’actifs : les devises étrangères. Ils achètent des devises étrangères pour tenter de faire des plus-values. En Europe, peu de personnes s’intéressent aux devises étrangères et lorsqu’elles investissent dans des entreprises américaines, par exemple, elles le font car elles s’attendent à un gain en fonds propres, pas vraiment en dollars US.

Quelles tendances observez-vous dans la gestion de patrimoine aujourd’hui ?

Le premier mot qui me vient à l’esprit est « numérisation », Cela représente un défi de taille pour les banques privées et les conseillers : associer un service personnalisé à des services numériques disponibles 24h/24 et 7j/7

Le premier mot qui me vient à l’esprit est « numérisation », le conseil numérique en particulier ou comme certains l’appellent, le « robot-conseil ». Cela représente un défi de taille pour les banques privées et les conseillers en gestion de patrimoine : associer un service personnalisé à des services numériques disponibles 24h sur 24 et 7 jours sur 7. Parallèlement, plus les sommes investies sont importantes, plus les personnes cherchent à obtenir des conseils personnalisés. Ce mélange est à mon sens une des tendances les plus importantes de la gestion de patrimoine. Et je pense que les banques qui parviennent à associer le numérique et l’analogue seront les plus performantes demain. En Allemagne, nous coopérons très étroitement avec Consorsbank qui met une plateforme numérique de pointe à notre disposition et à la disposition de nos clients. Les clients peuvent effectuer leurs propres transactions à n’importe quel moment de la journée (ou de la nuit) sur notre site ou nos applis. Nous travaillons déjà sur des solutions de conseil en ligne.

Quelle est votre source de motivation jour après jour ?

Signer un gros contrat, gagner de nouveaux clients, c’est bien évidemment encourageant et motivant. En ce moment, nous accueillons beaucoup de nouveaux collaborateurs en Allemagne. Cela permet d’apporter de nouvelles idées et du sang neuf dans l’entreprise. Je suis en fait passé d’un marché de gestion de patrimoine en croissance, l’Asie, au marché de la gestion de patrimoine Allemand, très prometteur pour le Groupe. C’est toujours motivant, bien sûr. Mais le plus important reste le travail d’équipe. En interne, mais également avec les autres unités de la banque : la banque d’entreprise et institutionnelle, BNP Paribas Real Estate, etc. C’est la diversité de nos activités qui m’inspire, me pousse et me motive.

Photos : header ©TrudiDesign

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