La banque d'un monde qui change

Camille Fohl, responsable de BNP Paribas Allemagne et le Management Board dévoilent les grandes étapes du plan de développement Allemagne 2013-2016.

La présence du Groupe en Allemagne

Le Groupe BNP Paribas est présent depuis 1947 et est actif à travers 12 métiers, répartis sur 14 sites. Malgré les aléas économiques et conjoncturels, BNP Paribas a toujours su faire preuve de fidélité.

BNP Paribas en Allemagne est composé de 3500 collaborateurs à travers trois domaines d'activités : Corporate & Investment Banking, Investment Solutions et Retail Banking. Leurs revenus bancaires sont d'importance équivalente. Le Groupe propose donc tous les services d'une grande banque universelle.

CIB est établi depuis longtemps sur le segment des grandes entreprises, et désormais s'ouvre vers celui des midcaps à orientation internationale, imbriqué dans la stratégie des « One Bank for Corporate in Europe and Beyond ».
Investment Solutions est présent avec tous ses métiers Assurance, Securities Services, Real Estate, Investment Partners et Wealth Management. Certains ont progressivement acquis des positions de leaders de marché comme Real Estate et Securities Services et se sont même récemment renforcés grâce à des acquisitions externes (Imoplan et l'activité dépositaire de Commerzbank).
Le Retail Banking est implanté via les Domestic Markets et les métiers : Personal Finance, leasing, affacturage et Arval. Et bien sûr depuis le 17 mai le lancement d'Hello bank! Allemagne, la banque en ligne pour les particuliers portée par Cortal Consors qui dispose déjà d'une notoriété de leader en tant qu'expert en investissements en ligne. L'activité crédit à la consommation principalement via notre JV avec Commerzbank, ainsi que la Von Essen Bank.

Dans des domaines spécialisés, il est important de mentionner les belles positions de Leasing dans les équipements agricoles et les vendor programmes, de Commerz Finanz dans le crédit au consommateur (distribution retail), de Cardif avec l'assurance des emprunteurs déployée entre autres à travers des partenariats avec des banques tierces, ou encore la montée en puissance du Cash Management.

BNP Paribas est la seule banque étrangère munie d'un tel dispositif. C'est une base solide, sur laquelle le Groupe souhaite déployer davantage son potentiel de croissance et son positionnement dans la logique de la stratégie européenne. Pour cela, il utilise pleinement les atouts compétitifs de BNP Paribas, première banque de la zone euro, qui dispose d'un vaste réseau à l'international. Les entreprises allemandes sont en effet très actives sur les marchés internationaux et il est primordial pour BNP Paribas de pouvoir les accompagner, un atout compétitif.

Les objectifs du plan de développement 2013-2016

L'objectif est clair : il s'agit pour le Groupe de construire une véritable franchise commerciale en Allemagne et d'être reconnu – Groupe et métiers--comme référence par ses clients.

Le Groupe compte renforcer ses positions de leader dans le domaine des titres, des services immobiliers et dans le crédit à la consommation. Cardif va davantage diversifier sa gamme de produits – et ses canaux de distribution, entre autres à travers Hello bank!, le canal de distribution digitale.

Deux étapes vont représenter une véritable transformation :
- Tout d'abord Hello bank! l'initiative digitale de Cortal Consors pour les particuliers, de référence pour laquelle nous visons 1.1 million de clients en 2017, afin d'accroître significativement notre collecte de dépôts, tout en préservant le métier actuel de courtier en ligne ;
- Cette collecte de liquidités en Allemagne permettra à CIB d'étendre sa couverture commerciale aux clients midcaps orientés à l'international avec un chiffre d'affaires de plus de 250 M€.

Le Groupe va également renforcer ses relations avec les services aux grandes entreprises (IBE), développant particulièrement les activités de conseil et de marché, CIB vise le top 5 dans le marché des corporates en Allemagne. La généralisation du cross-selling avec CIB devrait permettre d'augmenter les encours du Leasing de 50% et l'affacturage devrait doubler sa part de marché.

Au plan financier, la Banque ambitionne un Produit Net Bancaire passant de 1.1 milliard d'euros à 1.5 milliard d'euros en 2016, soit une croissance annuelle de 8% par an – un objectif ambitieux dans un marché déjà très mature, donc à rythme de croissance intrinsèque plus limité.

Le processus pour atteindre ces objectifs

Chaque métier a développé son plan industriel 2013-2016; ces plans ont ensuite été coordonnés par le Management Board Allemagne au plan national et aujourd'hui constituent le cœur du plan de développement Allemagne.

S'y ajoutent des actions transversales avec en priorité l'encouragement systématique du cross-selling et du cross referral, une véritable coopération commerciale entre tous les métiers en Allemagne. Le Groupe renforcera le maillage de ce marché très décentralisé avec l'ouverture de nouveaux centres d'affaires regroupant toutes les entités commerciales dans les « Länder » à potentiel. En matière de gestion de liquidités, les équipes BNP Paribas Allemagne se sont réorganisées au niveau géographique pour être plus proches des conditions locales de « pricing » en matière de dépôts et d'octroi de crédit, tout en optimisant le dispositif pour satisfaire aux contraintes réglementaires locales.

Enfin, et c'est très déterminant pour le succès du plan: le renforcement de la cohésion et de la collaboration des équipes cross-métiers en Allemagne, et le sentiment d'appartenance au Groupe. La gouvernance à travers un Management Board Allemagne, réunissant autour de la table les responsables-coordinateurs de tous les métiers, est un premier pas décisif dans cette direction. Il faudra également mieux utiliser la compétence des 190.000 collaborateurs du Groupe en mettant en avant un véritable avantage comparatif: le réseau international de BNP Paribas et sa profonde expertise bancaire multi-métiers.

Ce plan est ambitieux, il nécessite des investissements : dans le cadre des initiatives Simple & Efficient du Groupe, l'objectif est d'augmenter l'efficacité locale via des synergies cross-métiers à travers tout le pays – c'est un chantier qui devrait produire des premiers résultats tangibles dès 2014.

En parallèle, le recrutement de plusieurs centaines de nouveaux collaborateurs d'ici 2016 est prévu – ce qui permettra de diversifier davantage les compétences sur le marché de BNP Paribas en Allemagne, et de renforcer sa force de frappe commerciale et opérationnelle.