Dans un environnement marqué par les fluctuations économiques, quelle est l’approche de BNP Paribas en matière de conseil personnalisé en investissements ? Comment le Groupe accompagne-t-il ses clients européens dans la construction de portefeuilles équilibrés, alliant sécurité, rendement et adaptation aux spécificités de chaque projet ? Éclairages sur les enjeux, les pratiques émergentes et les principes clés en matière de conseil en investissement.
Investir en autonomie ou être conseillé ? Les évolutions récentes des comportements des épargnants en Europe
Les études récentes sur les comportements des épargnants en Europe pointent des tendances qui pourraient sembler paradoxales : un accès facilité à l’information financière et une autonomie croissante des épargnants… avec, néanmoins, des exigences fortes vis-à-vis de leur conseiller en termes d’accompagnement personnalisé.
Une autonomie et des connaissances financières grandissantes des épargnants
Les épargnants européens semblent plus autonomes et informés qu’il y a quelques années, notamment grâce aux outils numériques et aux informations à leur disposition. Ils interrogent de plus en plus l’intelligence artificielle générative pour mieux comprendre les produits financiers, demander des conseils sur les placements et comparer les propositions. En Europe, 40 % [*1] des épargnants disent prendre déjà – ou être prêts à prendre - des conseils financiers auprès de l’IA. Même si une large majorité la voit pour l’instant plutôt comme un outil complémentaire au conseiller humain et à leurs propres recherches - 95 % en France, par exemple [*2].
Les épargnants européens investissent en moyenne plus tôt et cherchent à davantage diversifier leurs placements avec des solutions perçues comme transparentes, efficaces et à coût réduit, comme les ETF.
Entre 2022 et 2025, le nombre d’investisseurs européens en ETF a progressé de 69 %, à un rythme annuel moyen de 19 %. C’est le 3ème produit le plus détenu par les Européens en 2025, après les actions et les fonds communs de placement. L’appétit pour les crypto-actifs progresse également, mais à un rythme plus faible (+ 8 % en moyenne par an en Europe sur la même période)[*3]. En 2026, entre 11 % et 20 % des européens – selon les pays – déclarent posséder au moins un crypto-actif et y allouer entre 13 et 23 % de leur épargne globale [*4]. L’incertitude économique et géopolitique a toutefois renforcé leur prudence : ils veulent en priorité protéger et sécuriser leur capital tout en cherchant des rendements capables de contrer l’inflation, dans un équilibre parfois délicat [*5].
Les plateformes 100 % digitales séduisent particulièrement les investisseurs européens de moins de 35 ans, plus enclins à l’auto-gestion pour des raisons de coût et de rapidité. Ils investissent en règle générale des montants qui ne les mettent pas trop en danger et sont particulièrement friands de cryptomonnaies : les investisseurs européens entre 18 et 34 ans représentent 50 % des acquéreurs [*3].
Ces jeunes investisseurs s’informent de plus en plus via les influenceurs financiers (appelés Finfluencers) qui se multiplient sur les réseaux sociaux - malgré les risques de désinformation et de conflit d’intérêts, nombre d’entre eux n’étant pas soumis aux mêmes obligations réglementaires que les professionnels de l’investissement [*6]. Ils se sentent en confiance tant que le marché monte – d’autant qu’ils n’ont guère connu de krachs boursiers.
La recherche de repères fiables et d’un accompagnement sur mesure dans un environnement financier complexe
La volatilité des marchés, l’inflation, les incertitudes économiques et la diversité croissante des produits financiers conduisent les épargnants à rechercher des points d’appui solides pour prendre des décisions éclairées. Les investisseurs les plus âgés et les plus aisés recourent davantage au conseil humain physique, les plus jeunes ayant tendance à privilégier des parcours digitaux et des sources d’information autonomes. Pour autant, l’essor du digital et de l’IA ne se traduit pas par un abandon du conseil : il favorise l’émergence de modèles hybrides combinant autonomie sur les plateformes et recours à une expertise humaine, en particulier pour les décisions les plus complexes ou engageantes.
78 % des clients sont ouverts au conseil à distance, qu’il soit hybride ou qu’il remplace les visites en agence bancaire, mais 57 % privilégient les rendez-vous en présentiel pour des démarches importantes [*1] : les agences conservent une forte valeur émotionnelle et sont perçues comme un filet de sécurité.
Qu’ils soient à distance ou en présentiel, les épargnants expriment des exigences élevées vis à vis des professionnels financiers, comme l’illustrent les travaux de l’ESMA (European Securities and Markets Authority) sur le parcours des investisseurs particuliers et l’enquête paneuropéenne de l’EFPA Europe de 2025 (European Financial Planning Association) :
- Expertise : un conseil proactif de qualité, défendant leurs intérêts, pour construire en confiance une stratégie long terme ;
- Transparence : une transparence renforcée sur les frais, les performances nettes et les risques associés aux produits ;
- Clarté : davantage de pédagogie, pour bien comprendre les produits et les concepts financiers et prendre des décisions structurantes.
Comportements des épargnants en Europe : 3 chiffres clés
des épargnants
privilégient les rendez-vous en présentiel pour des démarches importantes
des épargnants
sont ouverts au conseil à distance (hybride ou à la place des visites en agence)
des épargnants
disent prendre déjà – ou être prêts à prendre - des conseils financiers auprès de l’IA
Sources :
*1 Etude d’Oliver Wyman sur les 7 grandes tendances qui transforment la distribution bancaire de détail en 2026 réalisée dans 9 pays européens
*2 Baromètre AMF de l’épargne et l’investissement 2025
*3 Etude People & Money conduite avec YouGov – Novembre 2025 (« The next wave of ETF investors in Europe »)
4 Baromètre 2026 ADAN Ipsos dédié à l’adoption des crypto-actifs en France et en Europe
*5 Etude « European Investor Sentiment Survey 2025 »
*6 ESMA 2025 – « Call for evidence on the retail investment journey »
Qui peut délivrer un conseil personnalisé en investissement financier ?
Seuls les professionnels agréés – banques, assureurs, sociétés de gestion, courtiers ou conseillers en gestion de patrimoine indépendants certifiés – sont autorisés à proposer un conseil personnalisé en investissement financier, une activité strictement réglementée.
En quoi consiste le conseil personnalisé en investissement ?
Il s’agit de recommandations sur mesure pour gérer un patrimoine financier (particuliers, entreprises ou institutionnels), couvrant :
- les stratégies d’investissement adaptées au profil et aux objectifs du client
- le choix des supports et enveloppes d’investissement
- l’allocation d’actifs optimale
- le suivi et l’ajustement des portefeuilles.
Un cadre réglementaire strict en Europe
Encadré par la directive MiFID II (2018) et, pour l’assurance-vie, par IDD (2016), le conseil financier impose :
- un agrément obligatoire délivré par une autorité nationale,
- un devoir de conseil (évaluation du client, adéquation des recommandations, transparence sur les coûts et risques),
- une formation continue des conseillers,
- la protection des clients, notamment via un document d’information clé (DICI) pour les produits complexes.
En complément, une nouvelle réglementation européenne - « Retail Investment Strategy » (RIS) - est en préparation et devrait être progressivement appliquée dans les états membres de l’Union Européenne dans les prochaines années. Elle vise à renforcer la transparence et la comparabilité des produits financiers et à simplifier l’accès à l’investissement pour les épargnants. Cette réglementation cherche aussi à s’inscrire dans le cadre plus large des efforts européens pour un marché unique des services financiers plus sûr et plus inclusif.
Comment gérer ses investissements ? Les 3 principaux modes de gestion à disposition des épargnants
La gestion sous mandat (ou déléguée)
L’épargnant confie à des professionnels des marchés financiers la gestion de tout ou partie de ses investissements et leur optimisation continue. Une convention est signée en amont avec le client pour s’accorder sur le profil de gestion du mandat (prudent, équilibré, dynamique ou offensif, par exemple), établi en fonction du profil, des objectifs et projets de chaque client. Une équipe de gérants experts construit et pilote le portefeuille du client en prenant les décisions d'investissement pour lui.
La gestion conseillée
En gestion conseillée, la Banque propose au client des recommandations personnalisées de placements en fonction du diagnostic initial (profil, projets, objectifs…), ainsi que des optimisations d’allocation selon les évolutions de marché ; elle les exécute uniquement si le client valide les arbitrages proposés.
La gestion libre (ou autonome)
En gestion libre, le client décide en toute autonomie de ses choix d’investissements et les exécute, grâce aux outils en ligne mis à disposition par les banques ou les plateformes digitales :
- Les plateformes de courtage en ligne (dites execution only), qui permettent aux investisseurs d’exécuter leurs ordres de bourse en autonomie, sans bénéficier de conseil en investissement personnalisé.
- Les services de robo-advisory, qui proposent des recommandations automatisées basées sur des algorithmes, adaptées au profil et aux objectifs d’investissement des clientes et clients, qui sont soumis aux exigences réglementaires MiFID II.
Quelle est l’approche de BNP Paribas en matière de conseil personnalisé en épargne et en investissement ?
Un modèle de conseil en placements financiers hybride humain et technologie
Que ce soit en gestion conseillée ou en gestion sous mandat, BNP Paribas place l’humain au cœur de sa relation client, tout en intégrant des outils technologiques pour aider renforcer la capacité des conseillers à délivrer le meilleur conseil à leurs clients, à proposer des recommandations d’investissements optimales et personnalisées et pour offrir aux épargnants des parcours fluides. Côté digital, tous les clients de BNP Paribas en Europe disposent notamment sur leur application bancaire mobile et/ou sur le site web - d’un tableau de bord de reporting (Dashboard) qui leur permet de suivre la performance quotidienne de leur portefeuille, globale et par placement et classes d’actifs.
Le Groupe mobilise l’intelligence artificielle pour fluidifier le parcours d’investissement et renforcer la qualité du conseil ainsi que l’efficacité des conseillers. Elle permet également par exemple d’anticiper les évolutions de marché, d’optimiser les recommandations personnalisées et de rendre l’information plus accessible.
Le rôle du conseiller reste néanmoins central. C’est lui l’expert de confiance qui est à l’écoute de son client, qui l’accompagne dans la définition et l’ajustement de ses objectifs, qui lui offre une compréhension exhaustive des stratégies et des solutions d'épargne les plus pertinentes.
Investir pour ses projets futurs
BNP Paribas a une approche du conseil personnalisé en investissement par projets de vie du client (approche Life-goal-based investing en anglais). Car l’épargne et l’investissement ne se résument pas à des choix opportunistes de produits financiers pour constituer son épargne de précaution et se protéger contre l’inflation et l’érosion de son capital. Ils sont avant tout des leviers pour se projeter vers l’avenir et préparer la concrétisation de projets de vie (et d’envies !) – qu’il s’agisse – selon son âge ou son étape de vie - de financer des études, planifier un tour du monde, préparer son mariage, acheter un logement, anticiper la naissance d’un enfant, créer son entreprise, organiser une reconversion professionnelle ou une expatriation, gérer un héritage, préparer sa retraite ou transmettre un patrimoine… Une approche standardisée du conseil financier ne peut répondre à cette diversité.
La connexion du conseiller avec son client est donc essentielle tout au long du parcours de vie. Les objectifs, la situation financière et familiale, les connaissances financières, mais aussi les valeurs, croyances, peurs, ne sont pas les mêmes à 20, 40, 60 ans, 80 ans et plus.
L’analyse fine du profil et des besoins de l’épargnant : une étape initiale cruciale
L’étape initiale de connaissance du client, d’analyse fine de sa situation et profil, de sa personnalité, de ses projets, est déterminante et nécessite un entretien approfondi du conseiller avec son client, avec des qualités d’écoute, d’empathie, de reformulation et de pédagogie, en complément de son expertise financière.
Au-delà des questionnaires, le conseiller bancaire a un rôle clé pour aider le client à clarifier ses réels besoins, au regard de ce qu’il exprime et pour définir et expliquer les stratégies et recommandations les plus ajustées pour l’aider à concrétiser ses projets et atteindre ses objectifs.
Comment préserver son pouvoir d’achat grâce à une épargne active ?
Un épargnant qui n’investit pas et laisse son argent sur un compte courant ou des livrets peu rémunérateurs voit à long terme son pouvoir d’achat diminuer et son capital s’éroder sous l’effet de l’inflation. La règle courante consiste à conserver entre 3 à 6 mois de charges mensuelles en épargne de précaution pour faire face aux imprévus et d’investir le reste de façon diversifiée. Pourtant, de nombreux épargnants hésitent encore à diversifier leurs placements, par méconnaissance des solutions adaptées ou par appréhension des risques. En France, par exemple, 64 %* des épargnants estiment détenir un niveau élevé d’argent « qui dort » sur leur compte courant et craignent d’opter pour des placements plus performants.
C’est précisément dans ce contexte que le conseil personnalisé joue un rôle essentiel. Les conseillers accompagnent chaque client dans une réflexion sur mesure, afin d’identifier des solutions diversifiées, adaptées à son profil, ses besoins et ses projets futurs. L’objectif ? Protéger son épargne de précaution tout en optimisant son patrimoine sur le long terme.
Assurer un suivi dans la durée et réaliser un bilan patrimonial pour ajuster la stratégie en fonction des évolutions de situation
Le suivi du client dans la durée est essentiel, afin d’ajuster la stratégie financière en fonction des évolutions de sa situation personnelle, professionnelle et économique. Des points réguliers sont organisés à l’initiative du conseiller. Ou à l’initiative du client lors d’événements de vie majeurs. Le profil de risque doit être réévalué tous les 3 ans environ ou après un évènement impactant ou une évolution majeure des marchés. Face aux évolutions économiques majeures (inflation, taux d’intérêt, crises géopolitiques), le conseiller joue un rôle-clé pour proposer des arbitrages et les expliquer avec pédagogie à son client. Ces optimisations sont automatisées pour les portefeuilles en gestion sous mandat, mais sont également expliquées au client.
Un bilan patrimonial, proposé ou sollicité lors d’évolutions majeures, permet d’analyser et optimiser les actifs d’un client en fonction de ses objectifs à moyen et long terme. Cette démarche globale – financière, fiscale et juridique – est réalisée en collaboration avec les conseillers et experts de BNP Paribas pour s’assurer de l’adéquation entre la situation patrimoniale et les projets du client.
Qu’est-ce qui fait la performance à long terme d’un portefeuille d’investissement ? L’analyse des experts de BNP Paribas
La stratégie d’allocation des actifs, facteur clé de performance des placement
L’étude "Determinants of Portofolio Performance ", souvent citée dans la profession sous le nom de ses auteurs Brinson-Hood- Beebower, met en lumière un constat clé : la performance à long terme d’un portefeuille d’investissement dépend aux trois quarts de sa stratégie d’allocation des actifs. Elle permet de définir une répartition cible sur le long terme et d’opérer une diversification efficiente en s'appuyant sur 3 paramètres clés :
- le profil de risque/rendement spécifique aux classes d’actifs
- leur sensibilité aux facteurs économiques (croissance et inflation)
- l'intensité des corrélations entre elles pour les combiner de la manière la plus efficace.
- la sélection des produits d’investissement (actions, obligations, fonds, ETF, etc.) ;
- le choix du moment d’investissement ;
- ou encore les ajustements tactiques de l’allocation, en fonction des évolutions de marché à court terme.
Ces résultats soulignent l’importance d’une approche structurée, réfléchie et experte avec un conseiller pour optimiser la gestion d’un portefeuille sur le long terme. Seul, c’est très difficile (et chronophage) pour un épargnant de choisir la stratégie d’allocation la plus efficace les ajustements tactiques à réaliser... et de gérer ses émotions et son stress lors des périodes de forte volatilité.
Une étude réalisée par BNP Paribas Wealth Management début 2025 démontre d’ailleurs que les performances en 5 ans d’un portefeuille d’investissement en gestion sous mandat (gestion déléguée à BNP Paribas) sont en moyenne 4 fois supérieures au rendement d’un portefeuille auto-géré par un épargnant.
les performances en 5 ans des portefeuilles en gestion sous mandat sont en moyenne 4 fois supérieures au rendement de ceux auto-gérés
Des stratégies d’allocation réalisées par un pool d’experts financiers du Groupe
Pour réaliser ces stratégies d’allocation, BNP Paribas s’appuie sur un pool de spécialistes internes pointus et expérimentés de la banque privée de BNP Paribas (en exercice depuis 25 ans pour la plupart) et des différentes entités spécialisées du Groupe. Ces experts construisent le portefeuille d’investissement en sélectionnant et assemblant des actifs de qualité et en définissant l’allocation la plus pertinente. Le Groupe a mis en place une organisation efficace, avec des comités de décision et des processus rigoureux, pour opérer ces choix d’allocation et décider des ajustements en fonction de l’évolution de la situation économique.
BNP Paribas utilise des outils dédiés pour gérer et optimiser les portefeuilles et met ces analyses au service de tous ses clients réalisant des investissements en gestion conseillée et/ou en gestion sous mandat, y compris ceux en agence.
Une offre de solutions d’épargne et d’investissement particulièrement large et diversifiée
BNP Paribas dispose d’une des offres de produits les plus étendues du marché, qui combine l’expertise de ses activités de gestion d’actifs, d’assurance-vie et épargne retraite, de gestion de patrimoine et de banque de financement et d’investissement des entreprises & institutionnels. Le Groupe propose aux particuliers plus de 1600 produits financiers (3500 pour les clients de BNP Paribas Wealth Management). La gamme s’enrichit en permanence pour répondre aux besoins des clients et des évolutions du marché. A titre d’exemple : le lancement en 2025 par BNP Paribas Asset Management de trois nouvelles offres dédiées à la défense et à la souveraineté européenne (2 ETF et 1 fonds commun de placement) et le lancement en 2025 d’un service de gestion sous mandat pour les clients en agence en France et en Italie, ainsi qu’au Luxembourg en 2026.
BNP Paribas reconnue pour la qualité de son conseil financier : des prix remportés en Europe et à l’international
Les scores de satisfaction et de recommandation des clients (Net Promoter Score) ont progressé ces dernières années dans tous les pays européens où BNP Paribas est implantée, avec des performances au-dessus de la moyenne du marché en Italie pour les clients particuliers, et en France et en Belgique pour les clients de la banque privée.
La qualité, la disponibilité et l’expertise des banquiers sont les principaux motifs de satisfaction des clients, tandis que la solidité et la dimension internationale renforcent leur confiance.
Preuves de cette reconnaissance : les prix remportés par BNP Paribas dans ses 6 pays européens
Dont notamment :
- En France : meilleur conseil épargne (Challenges 2025 et 2024) et meilleure banque privée (Global Finance 2026 et, en 2025, notamment par Euromoney Private Banking Awards)
- En Italie : meilleur gestionnaire de mandat (Euromoney Private Banking Awards 2025)
- En Belgique : meilleure banque (The Banker / Financial Times 2025) et meilleure banque privée d’Europe pour la gestion digitale de patrimoine (PWM Wealth Tech Awards 2025)
- Au Luxembourg : meilleure banque (Euromoney Awards for excellence 2024) et meilleur gestionnaire de mandat (Euromoney Private Banking Awards 2025)
- En Allemagne : meilleur fournisseur de solutions digitales (Euromoney Private Banking 2024)
- En Pologne : meilleure banque pour la clientèle aisée (Forbes 2025).
Lors des Euromoney Private Banking Awards 2026, BNP Paribas Wealth Management a été désignée : meilleure banque privée en Europe (4ème année consécutive) et meilleure banque privée mondiale pour les fonds et les produits structurés (3ème année consécutive).
Aux PWM Wealth Tech Awards 2026, BNP Paribas Wealth Management a également reçu les prix de meilleure banque privée au monde pour l’Utilisation de la Technologie et pour l’Expérience Client Digitale.
Le conseil personnalisé en épargne et investissement, qu’il soit en gestion sous mandat ou en gestion conseillée, est une priorité stratégique pour BNP Paribas, car il incarne notre engagement à accompagner chaque client avec expertise et proximité. Au-delà de cette relation individuelle, l’épargne et l’investissement sont des leviers essentiels pour financer l’économie réelle, soutenir la croissance des entreprises et contribuer aux transitions écologiques et sociétales. En combinant expertise financière et approche responsable, le Groupe réaffirme son rôle d’acteur engagé, au service d’une économie durable et inclusive.
