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6ème édition du Baromètre du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants (CGPI)

  • 06.09.2012

Face à un environnement économique complexe, les CGPI font preuve de lucidité.


BNP Paribas Cardif publie les résultats de la 6ème édition du Baromètre du marché des Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants (CGPI), conduite en France entre le 24 mai et le 14 juin 2012 avec TNS Sofres, leader français des études marketing et d'opinion, auprès d'un échantillon de 500 CGPI*.

Lucidité, conseil et discernement sont les maîtres-mots de cette édition dont les enseignements se résument en :

  • Une prise de conscience de la persistance des difficultés économiques dans un environnement de crise

  • Une clientèle en recherche accrue d'accompagnement et de sécurité dans ses choix d'investissement

  • Une prudence sur les perspectives de développement de leur métier, même si les CGPI restent globalement confiants en l'avenir


Un regard lucide des CGPI sur le contexte économique actuel

L'environnement économique a joué un rôle important quant à la perception des CGPI sur leur profession. Si 71% des sondés trouvent toujours qu'elle se porte « plutôt » voire « très » bien (ils étaient 86% l'an dernier), cette part est à nuancer cependant, 1/4 d'entre eux estimant désormais que la profession se porte globalement mal, un niveau encore jamais atteint depuis cinq ans.

Plus spécifiquement, les difficultés économiques ont eu des conséquences sur leur vision du marché de l'assurance-vie. En effet, 82% des interrogés considèrent que la crise a eu un impact important sur le niveau de la collecte brute. En baisse par rapport à 2010, la collecte réalisée en 2011 retrouve un niveau équivalent à celui de 2009, soit 2,8 millions d'euros en moyenne par cabinet. Cette baisse sensible témoigne néanmoins de la bonne résistance de l'activité des CGPI.

En parallèle, seuls 2 CGPI sur 5 ont constaté une baisse des flux d'épargne au cours des douze derniers mois. Ce ralentissement peut s'expliquer par la conjonction de plusieurs éléments : l'aversion aux risques des clients, l'attrait vers l'investissement immobilier, le remboursement de crédits ou les produits bancaires type Livret A, etc...

Une vraie prise de conscience des difficultés du marché s'observe ainsi chez les CGPI, renforcée par :

  • la persistance d'un environnement économique dégradé

  • l'adaptation à la réglementation qui se complexifie (considérée comme un défi de taille pour plus de 9 CGPI sur 10)


En dépit d'un contexte économique difficile et de ses conséquences sur la profession, les résultats de l'étude sont globalement positifs. Preuve en est : le niveau de recrutement demeure stable par rapport à 2011. Près d'1/4 des CGPI ont recruté cette année, ce qui illustre leur esprit toujours entrepreneurial.


Une expertise reconnue par une clientèle en recherche forte de sécurité

Les clients gardent une perception positive des CGPI. En effet, la pratique du « bouche à oreille » continue d'augmenter fortement, 20% des clients ayant fait confiance à ce principe de recommandation en 2012, contre 7% en 2010. Une part multipliée par trois en deux ans, ce qui souligne la reconnaissance de l'expertise des CGPI et le relais positif de clients à prospects.

Cette année encore, la clientèle a plébiscité la qualité du conseil (67%) et la disponibilité de la profession (58%). Ces atouts, stables d'une année sur l'autre, confèrent aux CGPI une véritable différenciation de leur métier vis-à-vis des autres distributeurs.

En cette période incertaine, les clients sont restés confiants sur leur situation financière personnelle (selon 72% des CGPI), sur le rendement de leurs contrats (pour 63% des personnes interrogées)... une sérénité qu'il est nécessaire de corréler à leur profil souvent haut de gamme.

Néanmoins, pour 80% des CGPI, les clients ont été en forte demande d'accompagnement, notamment sur leurs possibilités en matière de stratégie de placement face au contexte financier. De ce fait, plus d'1 CGPI sur 2 considère que l'environnement économique a eu pour conséquence d'accroître la recherche de sécurité des clients dans leurs placements et, pour 38% des sondés, leurs demandes de conseils.

84% des professionnels du patrimoine estiment que le contexte économique a fortement impacté les décisions de diversification de leurs clients, sans toutefois observer d'effet de panique. Souligné par 50% des CGPI, leur clientèle s'est orientée vers les produits les plus sûrs possibles, type assurance-vie en euros ou immobilier.

Près de 40% des CGPI relèvent que leurs clients ont moins épargné cette année. Si l'épargne de long terme reste aujourd'hui la priorité de leur clientèle (préparation de la retraite, transmission aux descendants…), l'épargne de précaution, traditionnel reflet de l'inquiétude liée à la situation économique, est en progression (30% versus 21% en 2011).


Tout en restant prudents sur leurs perspectives de développement, les CGPI demeurent confiants en l'avenir de la profession

Considérant la tendance baissière de la collecte, les CGPI demeurent prudents concernant son évolution future. 37% prévoient, certes, une hausse de la collecte (-19% par rapport à l'année dernière), mais 62% d'entre eux jugent qu'elle sera modérée.

Leur vision globale reste positive, et illustre ainsi une certaine confiance en l'avenir. En effet, 60% des CGPI estiment que les perspectives de développement seront « assez » voire « très importantes » dans les cinq années à venir.

En période de croissance plus faible de l'économie, où les perspectives de développement sont moins importantes, les CGPI ont une perception claire du rôle qu'ils ont à jouer et de leur valeur ajoutée. La qualité de leur savoir-faire et la solidité de l'accompagnement de leur clientèle permettent à la profession de rester positionnée sur le marché patrimonial, notamment celui de la prévoyance patrimoniale et de la protection sociale, et d'appréhender les opportunités à saisir.

« Les CGPI ont conscience de l'environnement durablement fragile qui les entoure, ce qui ne les empêche pas d'envisager des opérations de croissance (recrutement, restructuration, activités complémentaires…). Ils ont confiance dans leur capacité à faire face, car ce sont des professionnels en action qui, grâce à leur expertise et à la solidité de la relation avec leurs clients, savent tirer leur épingle du jeu », conclut Hervé Cazade, Responsable de la Distribution et du Développement Commercial France chez BNP Paribas Cardif.



A propos de BNP Paribas Cardif

BNP Paribas Cardif (www.bnpparibascardif.com) est la filiale assurance vie et dommages de BNP Paribas. Il conçoit des produits et services dans le domaine de l'épargne et de la prévoyance et les commercialise par l'intermédiaire de multiples canaux de distribution. Présent dans 36 pays, ses activités sont géographiquement diversifiées avec des positions fortes en Europe, en Amérique Latine et en Asie.

BNP Paribas Cardif se positionne parmi les 10 premiers assureurs européens**.

Son chiffre d'affaires en 2011 s'est élevé à 23,3 Mds€, dont 53% réalisé à l'international. Il compte près de 10 000 collaborateurs, dont 70% hors de France.

Dans le cadre de sa politique en matière de Responsabilité Sociétale d'Entreprise, BNP Paribas Cardif développe des produits et services responsables, favorise la diversité dans l'entreprise, met en place une politique environnementale interne et s'engage en faveur de l'éducation économique et financière.



* Méthodologie : enquête téléphonique réalisée avec le Département Finance de TNS Sofres du 24 mai au 14 juin 2012 auprès d'un échantillon de 500 CGPI. Les interviews ont été réalisées à partir d'un fichier de 3768 cabinets, représentatifs du marché des CGPI, soit un taux de sondage de 13,3% (représentativité assurée par quotas sur la taille de la structure et la région).

** Source : étude interne de BNP Paribas Cardif sur le base du chiffre d'affaires au 31/12/2010, figurant dans les rapports institutionnels des concurrents.


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