Les honoraires : un defi pour les CGPI face à une clientèle patrimoniale toujours plus exigeante
-> La clientèle des CGPI : plutôt jeune et entrepreneuriale, formulant de fortes attentes
-> 58% des CGPI ont gagné de nouveaux clients en 2009, principalement issus des réseaux bancaires
Cardif publie les résultats de la quatrième édition du Baromètre du marché des CGPI (Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants), conduite en France entre le 26 mai et le 22 juin 2010 avec TNS Sofres, leader français des études marketing et d'opinion, auprès d'un échantillon représentatif de 501 CGPI*.
« Cette année, nous avons interrogé les CGPI sur leur profession mais aussi sur leur clientèle. La crise a changé les clients des CGPI, qui demandent toujours plus de conseils et de pro activité, mais qui ne sont pas prêts à payer pour cette prestation. Face à ce constat, les CGPI doivent apprendre à modifier leur manière de travailler et valoriser leurs atouts via la facturation d'honoraires », déclare Roger Mainguy, Directeur des Réseaux et Partenariats Cardif, France, à l'occasion de la publication des résultats de cette quatrième édition.
« A l'instar des notaires, des experts comptables ou des avocats conseil qui facturent leurs prestations, il est temps maintenant que les CGPI fassent reconnaître la valeur de leurs prescriptions et le conseil patrimonial qu'ils délivrent. Leur posture actuelle risque, à moyen terme, de les fragiliser s'ils ne prennent pas la peine de faire évoluer le business model actuel», ajoute Roger Mainguy.
Une clientèle paradoxale avec des exigences accrues en matière de conseil et d'accompagnement
Composée principalement de TNS (Travailleurs Non Salariés) et de professions libérales, cette clientèle est pour plus de 40% âgée de moins de 50 ans. Plutôt jeune pour l'univers de la gestion de patrimoine et entrepreuneuriale, avec un degré d'exigence élevé, elle choisit soigneusement sa compagnie.
Son épargne est avant tout issue de revenus réguliers, comme les activités professionnelles ou les loyers (cités par 88% des CGPI), de la revente d'un bien (84%) ou d'un héritage (79%). Elle envisage des projets d'épargne sur le long terme, avec en tête la retraite, citée comme un objectif de placement pour cette clientèle par 60% des CGPI.
Avec la crise, les CGPI ont massivement perçu des changements dans les attentes et les besoins de leurs clients (71% des CGPI).
Soucieux de diversifier leur patrimoine et sa gestion, les clients se tournent vers les CGPI avec des attentes en termes de :
- Conseil : 85% des CGPI constatent une exigence accrue en matière de conseil. Ainsi, le trio gagnant des CGPI reste inchangé, avec trois atouts au cœur du devoir de conseil : la qualité du conseil, la disponibilité et la stabilité des interlocuteurs.
- Sécurité : les objectifs de la clientèle patrimoniale sont liés au long terme et à la protection. Les objectifs de rendement sont moins souvent mentionnés.
Ainsi, en matière d'assurance-vie, les clients, selon les CGPI, choisissent avant tout la sécurité : la solidité de la compagnie arrive en tête de leurs critères de choix (citée par 56% des CGPI), suivie – d'assez loin – par la qualité de la gamme financière (37%). Le taux servi, qui arrive en troisième position, ne détermine qu'1/4 des choix.
Dans ce contexte, les clients recherchent d'abord la sécurité que confère le fonds euros : 71% des CGPI n'ont pas ressenti de regain d'intérêt pour les unités de compte (UC) de la part de leurs clients.
- Simplicité :76% des CGPI constatent que leurs clients se replient sur des produits plus simples. Interrogés plus spécifiquement sur la relation commerciale, 82% d'entre eux notent un besoin de mieux comprendre les offres.
Un défi : l'application des honoraires
Selon les CGPI, faire accepter la facturation d'honoraires occupe la quatrième place dans la liste des défis majeurs auxquels ils sont confrontés, en hausse de 9 points en quatre ans.
« Sur ce sujet, le baromètre fait apparaître deux paradoxes. Premier paradoxe : les épargnants français font partie, parmi les pays européens, de ceux qui présentent le plus d'appétence pour le conseil et la sécurité, mais ils ne veulent pas en payer le prix. 53% des CGPI estiment que la sensibilité de leurs clients aux tarifs s'est accrue », commente Roger Mainguy, Directeur des Réseaux et Partenariats Cardif, France.
Il poursuit : « Deuxième paradoxe, du côté CGPI cette fois : ces professionnels sont reconnus par leurs clients pour cette capacité à apporter du conseil, qui est centrale dans leur stratégie commerciale et étonnamment ils ne facturent pas ou peu leurs prestations. Pourtant la facturation d'honoraires apparaît comme le meilleur moyen de valoriser leur métier de conseil.»
Bien que 66% des CGPI facturent des honoraires à leurs clients, en particulier lors d'un bilan patrimonial ou d'un accompagnement fiscal, les honoraires ne représentent en moyenne que 17% de leur rémunération (après les frais sur encours et les frais d'entrée). La rémunération sur encours reste très majoritaire ce qui démontre la difficulté des CGPI à traduire leurs atouts en termes financiers (relationnel, conseil, information, pro activité, disponibilité, …).
Certains indicateurs devraient cependant aider les CGPI à passer à l'offensive et à expliquer à leurs clients la légitimité d'une facturation d'honoraires :
- ils se trouvent actuellement dans une dynamique favorable en termes financiers ;
- les clients des CGPI investissent sur le long terme, favorisant l'instauration d'une relation de confiance ;
- la réglementation, identifiée par 92% d'entre eux comme un défi majeur, évolue et peut changer la donne. La France pourrait, dans les années qui viennent, imposer la transparence des commissions, à l'instar de ses voisins européens (Pays-Bas, Royaume-Uni,…).
Une profession qui demeure pourtant raisonnablement optimiste
Après une année 2009 encore chahutée, durant laquelle les CGPI ont enregistré une baisse sensible de leur collecte brute (2,7 millions d'euros en moyenne, contre 3,2 millions d'euros l'année précédente), les CGPI continuent de porter un regard optimiste sur la profession. 8 CGPI sur 10 estiment que leur activité se porte bien, même si cet optimisme doit cependant être mesuré car il s'agit du niveau le plus bas enregistré depuis 2007.
- Les CGPI dressent un bilan globalement positif du 1er semestre 2010, jugeant à 77% que leur situation financière est identique ou meilleure par rapport à 2009. Parallèlement, la proportion des CGPI estimant que leur situation est « nettement moins bonne » passe de 55% en 2009 à seulement 21% en 2010 ;
- à la faveur de la crise, la majorité des CGPI a gagné de nouveaux clients (58% des CGPI). Cette nouvelle clientèle, parfois déçue par les grands réseaux bancaires et qui cherche à diversifier ses avoirs, provient à plus de 80% des réseaux institutionnels et à 7% des réseaux d'assurance ;
- les projections pour 2010 confirment cette dynamique favorable : plus d'1 CGPI sur 2 anticipe une hausse de sa collecte brute.
Cette confiance, à tempérer toutefois (18% d'entre eux considèrent que les perspectives de développement ne sont pas vraiment bonnes), se traduit concrètement par :
- le niveau des recrutements : 21% des cabinets interrogés, contre seulement 16% l'année précédente, ont recruté de nouveaux collaborateurs, en particulier au sein des grosses structures de plus de 5 salariés ;
- le niveau des projets de rachat : seuls 39% des CGPI ont un projet de rachat dans les 5 ans à venir. Partagés sur l'opportunité des regroupements, ils réaffirment leur confiance dans l'avenir des structures indépendantes, et donc dans leur modèle de développement.
* Méthodologie : enquête téléphonique réalisée par le Département Finance de TNS Sofres du 26 mai au 22 juin 2010 auprès d'un échantillon national représentatif de 501 CGPI. Interviews réalisées à partir d'un fichier de 3 900 cabinets, représentatifs du marché des CGPI soit un taux de sondage de 13% (représentativité assurée par quotas sur la taille de la structure et la région).
A propos de Cardif
Cardif (www.cardif.com) est la compagnie d'assurance de BNP Paribas Assurance. Standard & Poor 's lui a attribué la notation financière AA.
Cardif conçoit et commercialise des produits et services dans le domaine de l'épargne et la prévoyance, par l'intermédiaire de multiples canaux de distribution. Ses activités sont géographiquement diversifiées avec des positions fortes en Europe, en Amérique Latine et en Asie.
Cardif compte aujourd'hui parmi ses partenaires plus de 35 des 100 premières banques mondiales.
En France, Cardif, présente dans 20 villes, travaille depuis 27 ans en étroite collaboration avec plus de 2500 CGPI qui bénéficient d'une relation personnalisée grâce à un réseau de 150 collaborateurs sur le terrain.
BNP Paribas Assurance (www.assurance.bnpparibas.com) est le pôle assurance vie et dommages de BNP Paribas. Il compte plus de 8 000 collaborateurs, dont 74% hors de France.
Son chiffre d'affaires 2009 s'est élevé à 20,7 milliards d'euros. Il a réalisé, en 2009, 41 % de son chiffre d'affaires à l'international.
Leader mondial en assurance des emprunteurs, BNP Paribas Assurance est le quatrième assureur vie en France.
BNP Paribas Assurance a une politique ambitieuse en matière de Responsabilité Sociétale. Il adopte notamment une démarche d'Investissement Socialement Responsable, favorise la diversité dans l'entreprise (label égalité Hommes/Femmes de l'AFNOR) et soutient le développement économique là où il est implanté.
Dans le domaine de l'environnement, BNP Paribas Assurance a mis en place un plan d'action pour réduire de 10% ses émissions de CO2.
-> La clientèle des CGPI : plutôt jeune et entrepreneuriale, formulant de fortes attentes
-> 58% des CGPI ont gagné de nouveaux clients en 2009, principalement issus des réseaux bancaires
Cardif publie les résultats de la quatrième édition du Baromètre du marché des CGPI (Conseillers en Gestion de Patrimoine Indépendants), conduite en France entre le 26 mai et le 22 juin 2010 avec TNS Sofres, leader français des études marketing et d'opinion, auprès d'un échantillon représentatif de 501 CGPI*.
« Cette année, nous avons interrogé les CGPI sur leur profession mais aussi sur leur clientèle. La crise a changé les clients des CGPI, qui demandent toujours plus de conseils et de pro activité, mais qui ne sont pas prêts à payer pour cette prestation. Face à ce constat, les CGPI doivent apprendre à modifier leur manière de travailler et valoriser leurs atouts via la facturation d'honoraires », déclare Roger Mainguy, Directeur des Réseaux et Partenariats Cardif, France, à l'occasion de la publication des résultats de cette quatrième édition.
« A l'instar des notaires, des experts comptables ou des avocats conseil qui facturent leurs prestations, il est temps maintenant que les CGPI fassent reconnaître la valeur de leurs prescriptions et le conseil patrimonial qu'ils délivrent. Leur posture actuelle risque, à moyen terme, de les fragiliser s'ils ne prennent pas la peine de faire évoluer le business model actuel», ajoute Roger Mainguy.
Une clientèle paradoxale avec des exigences accrues en matière de conseil et d'accompagnement
Composée principalement de TNS (Travailleurs Non Salariés) et de professions libérales, cette clientèle est pour plus de 40% âgée de moins de 50 ans. Plutôt jeune pour l'univers de la gestion de patrimoine et entrepreuneuriale, avec un degré d'exigence élevé, elle choisit soigneusement sa compagnie.
Son épargne est avant tout issue de revenus réguliers, comme les activités professionnelles ou les loyers (cités par 88% des CGPI), de la revente d'un bien (84%) ou d'un héritage (79%). Elle envisage des projets d'épargne sur le long terme, avec en tête la retraite, citée comme un objectif de placement pour cette clientèle par 60% des CGPI.
Avec la crise, les CGPI ont massivement perçu des changements dans les attentes et les besoins de leurs clients (71% des CGPI).
Soucieux de diversifier leur patrimoine et sa gestion, les clients se tournent vers les CGPI avec des attentes en termes de :
- Conseil : 85% des CGPI constatent une exigence accrue en matière de conseil. Ainsi, le trio gagnant des CGPI reste inchangé, avec trois atouts au cœur du devoir de conseil : la qualité du conseil, la disponibilité et la stabilité des interlocuteurs.
- Sécurité : les objectifs de la clientèle patrimoniale sont liés au long terme et à la protection. Les objectifs de rendement sont moins souvent mentionnés.
Ainsi, en matière d'assurance-vie, les clients, selon les CGPI, choisissent avant tout la sécurité : la solidité de la compagnie arrive en tête de leurs critères de choix (citée par 56% des CGPI), suivie – d'assez loin – par la qualité de la gamme financière (37%). Le taux servi, qui arrive en troisième position, ne détermine qu'1/4 des choix.
Dans ce contexte, les clients recherchent d'abord la sécurité que confère le fonds euros : 71% des CGPI n'ont pas ressenti de regain d'intérêt pour les unités de compte (UC) de la part de leurs clients.
- Simplicité :76% des CGPI constatent que leurs clients se replient sur des produits plus simples. Interrogés plus spécifiquement sur la relation commerciale, 82% d'entre eux notent un besoin de mieux comprendre les offres.
Un défi : l'application des honoraires
Selon les CGPI, faire accepter la facturation d'honoraires occupe la quatrième place dans la liste des défis majeurs auxquels ils sont confrontés, en hausse de 9 points en quatre ans.
« Sur ce sujet, le baromètre fait apparaître deux paradoxes. Premier paradoxe : les épargnants français font partie, parmi les pays européens, de ceux qui présentent le plus d'appétence pour le conseil et la sécurité, mais ils ne veulent pas en payer le prix. 53% des CGPI estiment que la sensibilité de leurs clients aux tarifs s'est accrue », commente Roger Mainguy, Directeur des Réseaux et Partenariats Cardif, France.
Il poursuit : « Deuxième paradoxe, du côté CGPI cette fois : ces professionnels sont reconnus par leurs clients pour cette capacité à apporter du conseil, qui est centrale dans leur stratégie commerciale et étonnamment ils ne facturent pas ou peu leurs prestations. Pourtant la facturation d'honoraires apparaît comme le meilleur moyen de valoriser leur métier de conseil.»
Bien que 66% des CGPI facturent des honoraires à leurs clients, en particulier lors d'un bilan patrimonial ou d'un accompagnement fiscal, les honoraires ne représentent en moyenne que 17% de leur rémunération (après les frais sur encours et les frais d'entrée). La rémunération sur encours reste très majoritaire ce qui démontre la difficulté des CGPI à traduire leurs atouts en termes financiers (relationnel, conseil, information, pro activité, disponibilité, …).
Certains indicateurs devraient cependant aider les CGPI à passer à l'offensive et à expliquer à leurs clients la légitimité d'une facturation d'honoraires :
- ils se trouvent actuellement dans une dynamique favorable en termes financiers ;
- les clients des CGPI investissent sur le long terme, favorisant l'instauration d'une relation de confiance ;
- la réglementation, identifiée par 92% d'entre eux comme un défi majeur, évolue et peut changer la donne. La France pourrait, dans les années qui viennent, imposer la transparence des commissions, à l'instar de ses voisins européens (Pays-Bas, Royaume-Uni,…).
Une profession qui demeure pourtant raisonnablement optimiste
Après une année 2009 encore chahutée, durant laquelle les CGPI ont enregistré une baisse sensible de leur collecte brute (2,7 millions d'euros en moyenne, contre 3,2 millions d'euros l'année précédente), les CGPI continuent de porter un regard optimiste sur la profession. 8 CGPI sur 10 estiment que leur activité se porte bien, même si cet optimisme doit cependant être mesuré car il s'agit du niveau le plus bas enregistré depuis 2007.
- Les CGPI dressent un bilan globalement positif du 1er semestre 2010, jugeant à 77% que leur situation financière est identique ou meilleure par rapport à 2009. Parallèlement, la proportion des CGPI estimant que leur situation est « nettement moins bonne » passe de 55% en 2009 à seulement 21% en 2010 ;
- à la faveur de la crise, la majorité des CGPI a gagné de nouveaux clients (58% des CGPI). Cette nouvelle clientèle, parfois déçue par les grands réseaux bancaires et qui cherche à diversifier ses avoirs, provient à plus de 80% des réseaux institutionnels et à 7% des réseaux d'assurance ;
- les projections pour 2010 confirment cette dynamique favorable : plus d'1 CGPI sur 2 anticipe une hausse de sa collecte brute.
Cette confiance, à tempérer toutefois (18% d'entre eux considèrent que les perspectives de développement ne sont pas vraiment bonnes), se traduit concrètement par :
- le niveau des recrutements : 21% des cabinets interrogés, contre seulement 16% l'année précédente, ont recruté de nouveaux collaborateurs, en particulier au sein des grosses structures de plus de 5 salariés ;
- le niveau des projets de rachat : seuls 39% des CGPI ont un projet de rachat dans les 5 ans à venir. Partagés sur l'opportunité des regroupements, ils réaffirment leur confiance dans l'avenir des structures indépendantes, et donc dans leur modèle de développement.
* Méthodologie : enquête téléphonique réalisée par le Département Finance de TNS Sofres du 26 mai au 22 juin 2010 auprès d'un échantillon national représentatif de 501 CGPI. Interviews réalisées à partir d'un fichier de 3 900 cabinets, représentatifs du marché des CGPI soit un taux de sondage de 13% (représentativité assurée par quotas sur la taille de la structure et la région).
A propos de Cardif
Cardif (www.cardif.com) est la compagnie d'assurance de BNP Paribas Assurance. Standard & Poor 's lui a attribué la notation financière AA.
Cardif conçoit et commercialise des produits et services dans le domaine de l'épargne et la prévoyance, par l'intermédiaire de multiples canaux de distribution. Ses activités sont géographiquement diversifiées avec des positions fortes en Europe, en Amérique Latine et en Asie.
Cardif compte aujourd'hui parmi ses partenaires plus de 35 des 100 premières banques mondiales.
En France, Cardif, présente dans 20 villes, travaille depuis 27 ans en étroite collaboration avec plus de 2500 CGPI qui bénéficient d'une relation personnalisée grâce à un réseau de 150 collaborateurs sur le terrain.
BNP Paribas Assurance (www.assurance.bnpparibas.com) est le pôle assurance vie et dommages de BNP Paribas. Il compte plus de 8 000 collaborateurs, dont 74% hors de France.
Son chiffre d'affaires 2009 s'est élevé à 20,7 milliards d'euros. Il a réalisé, en 2009, 41 % de son chiffre d'affaires à l'international.
Leader mondial en assurance des emprunteurs, BNP Paribas Assurance est le quatrième assureur vie en France.
BNP Paribas Assurance a une politique ambitieuse en matière de Responsabilité Sociétale. Il adopte notamment une démarche d'Investissement Socialement Responsable, favorise la diversité dans l'entreprise (label égalité Hommes/Femmes de l'AFNOR) et soutient le développement économique là où il est implanté.
Dans le domaine de l'environnement, BNP Paribas Assurance a mis en place un plan d'action pour réduire de 10% ses émissions de CO2.