ICARE, filiale du Groupe BNP Paribas Cardif (CA de 145M€, 180 salariés), est le leader de la garantie panne mécanique en France. Créateur de solutions en matière de services et d'assurances pour le monde de l'automobile, ICARE est en plein développement sur les marchés français et internationaux.
Dans le cadre de nos projets, notre Service Actuariat recherche, pour notre site de Boulogne-Billancourt, un(e):
RESPONSABLE GRANDS COMPTES & GESTIONNAIRE APPELS OFFRES BILINGUE ANGLAIS
KEY ACCOUNT & BID MANAGER (H/F)
Contexte et enjeux
Le poste possède une double dimension, à la fois commerciale et marketing :
- Responsable Grands Comptes, il a la responsabilité de 2-3 clients de profil « grands comptes » (établissement financier de crédit consommation, constructeur automobile, captive de constructeur automobile...)
- Gestionnaire des appels d’offres nationaux/internationaux (Bid Manager bilingue anglais), il rédige ou participe à la rédaction de nos propositions commerciales.
Il/elle travaille sous la responsabilité hiérarchique du Directeur Commercial et fonctionnellement avec l’équipe des Responsables Grands Comptes.
Missions et Apport du poste
Le poste comporte donc 2 missions distinctes :
- Mission commerciale : environ 60% de son activité est dédiée à son rôle de Responsable Grands Comptes, en charge du suivi et du développement de 2-3 clients Grands Comptes
- Mission marketing : environ 40% de son activité est dédiée aux réponses à appels d’offres
- Responsabilité commerciale Grands Comptes / Key Account Management (~60% de son activité)
- Garantir l’interface avec les partenaires de son périmètre :
▪ établir la gouvernance avec son ou ses partenaires (identification des contacts clés, communication, fréquence des rencontres, etc.)
▪ garantir que la gouvernance de la relation avec son ou ses partenaires est conforme aux attentes du ou des partenaires et définir les plans d’action correctifs, si nécessaire
▪ garantir que les protocoles de partenariat (accords-cadres, conventions de distribution, conditions générales) sont formalisés et signés et que les échéances des protocoles sont connues et respectées (renégociations, ajustements tarifaires …)
▪ établir les indicateurs de service (Service Level Agreements ou SLA) avec le ou les partenaires et vérifier que les indicateurs sont livrés et sont conformes aux attentes
▪ garantir la préparation et l’animation des comités stratégiques (commercial, marketing et technique) pour chaque partenaire
▪ mobiliser les ressources de l’entreprise autour des problématiques du ou des partenaires au bon niveau et avec anticipation
▪ en collaboration avec l’équipe marketing, garantir l’adéquation des offres et services proposés avec les attentes du ou des partenaires
▪ être force de proposition quant aux produits et services à offrir à son ou ses partenaires
▪ garantir la bonne connaissance du ou des marchés dans le ou lesquels évoluent ses partenaires
- Garantir le développement économique (volume, chiffre d’affaires et marge) de ses comptes
▪ garantir l’atteinte des objectifs de volume, de CA et de marge fixés pour son ou ses comptes
▪ pour chaque compte dont il ou elle a la responsabilité, définir avec son supérieur hiérarchique le plan d’action commercial, aligné sur le plan commercial global
▪ mettre à jour régulièrement le ou les plans d’actions commerciales en tenant compte des nouvelles données du marché, du contexte du ou des partenaires et du réalisé
▪ garantir la mise en œuvre des nouveaux partenariats
▪ s’assurer de la fidélisation des partenaires et, notamment, garantir la mise en œuvre des opérations de saturation (cross et upselling)
▪ accompagner la mise en œuvre des nouveaux canaux de distribution auprès des partenaires (télémarketing et digital)
▪ veiller à la rentabilité de son portefeuille et être force de proposition pour maximiser la rentabilité du portefeuille
- Garantir l’animation de son périmètre
▪ délivrer un haut niveau de qualité des propositions commerciales sur le fond et la forme
▪ délivrer le reporting de son activité au Directeur Commercial Adjoint – International
▪ participer à la bonne collaboration avec l’ensemble des directions et en particulier le marketing et la direction des ventes
▪ observer les gouvernances de l’entreprise (comité FEB, comité tarification, comité projet, etc.)
▪ participer à un ou plusieurs projets stratégiques pour l’entreprise
- Contribuer à la satisfaction du client
▪ mettre en place et suivre des indicateurs de satisfaction client pour chaque partenaire dont il/elle a la responsabilité
▪ s’assurer de la livraison aux partenaires des éléments de reporting attendus
- Gestion des Appels d’Offres / Bid Management (~40% de son activité)
Le/la personne intervient sur tout ou partie des activités suivantes :
Support à la prospection et aux réponses à appel d’offres :
- maintenir à jour la présentation institutionnelle en collaboration avec le département marketing
- élaborer des supports types de réponses aux appels d’offres dans le respect de la charte graphique de l’entreprise
- construire et maintenir une bibliothèque de réponses aux appels d’offres en identifiant, classifiant et répertoriant les documents à disposition pour en optimiser la réutilisation
- élaborer avec les responsables grands comptes les rétro-plannings des réponses aux appels d’offres
- élaborer, sur la base des informations délivrées par les responsables grands comptes, les réponses écrites aux appels d’offres et les supports pour les soutenances
- assister les responsables grands comptes lors des appels d’offres dans la coordination des briefings et pour la collecte des éléments de réponses des différents services (actuariat, marketing, opérations, distribution, IT, direction générale)
- garantir, en collaboration avec les responsables grands comptes, un haut niveau qualitatif des documents de réponse aux appels d’offres
- être force de proposition quant aux produits et services à offrir aux partenaires
Support à la réalisation des documents utilisés dans le cadre de la relation partenaire
- élaborer un support-type de présentation pour les revues commerciales, marketing et techniques destinées aux partenaires
- élaborer et maintenir à jour, en collaboration avec les responsables grands comptes et leur manager, un rétro-planning annuel des différentes revues commerciales, marketing et techniques prévues
- collecter les informations auprès des services concernés (principalement marketing, actuariat) pour la préparation des revues
- mettre en forme les éléments qualitatifs et quantitatifs qui seront présentés lors des revues marketing et techniques auprès des partenaires dits « stratégiques »
- garantir, en collaboration avec les responsables grands comptes un haut niveau qualitatif des supports des revues commerciales, marketing et techniques
Contribuer à la satisfaction du client
- contribuer à la mise en place et à l’atteinte des indicateurs de satisfaction client pour chaque partenaire
Evolution
Délégation d’action sur son périmètre dans le respect des consignes délivrées par le responsable hiérarchique (Directeur Commercial).
Interagit avec les autres Directions de l’entreprise pour délivrer la qualité de prestation nécessaire dans le cadre de ses missions à la fois de Responsable Grands Comptes & de Gestionnaire des appels d’offres.
Environnement de travail
Le poste est situé au siège de la société Icare situé 93, rue Nationale – 92100 Boulogne-Billancourt, accessible sur la Ligne 9 du métro, arrêt Billancourt
Votre profil
Formation
: BAC +5, école de commerce, ingénieur, formation initiale littéraire et/ou langues étrangères, etc…
Expérience :
Minimum 5 ans dans une fonction de :
- Responsable Grands Comptes en charge d’un portefeuille de clients grands comptes
ou
- Support à une équipe commerciale grands comptes ou en agence de communication à une fonction rédactionnelle.
- Très bonne connaissance du secteur automobile (financement, assistance, après-vente) et également si possible de l’assurance
- Une expérience à l’internationale serait un plus mais non rédhibitoire.
Langues
Un bon niveau d'anglais est requis (idéalement bilingue).
Une troisième langue serait appréciée
Compétences
- Connaître les produits dommages
- Connaître le commerce grands comptes
- Connaître les secteurs d’activité des partenaires
- Pratiquer l’anglais lu, écrit, parlé (proche bilingue)
- Connaître les aspects actuariels de base
- Connaître les techniques de distribution
- Connaître les techniques de négociation grands comptes
- Gestion et montage des dossiers d’appels d’offres complexes
- Connaître les outils bureautiques
- Gérer efficacement plusieurs dossiers/sujets en même temps
- Développer et entretenir un réseau professionnel
- Gérer un projet de façon autonome
- Définir un plan d’action commercial dans le respect d’une stratégie
- Répondre à des appels d’offres complexes
- Avoir un bon relationnel (capacité à collaborer et à s’adapter)
- Instaurer un climat de confiance en interne et en externe
- Etre rigoureux et précis dans l’exercice de ses missions
- Avoir le sens du service client
- Etre orienté résultats
- Faire preuve de conviction et susciter l’adhésion de son interlocuteur
Déplacements
Oui
